Conversion Rate Optimization (CRO): Guía desde cero

El comercio electrónico es un mundo muy dinámico y que cuenta con un alto nivel de competitividad. El marketing digital centra muchas de sus estrategias en conseguir conversiones que están alineadas con los principales objetivos del negocio.

Con el CRO se pretende aumentar el número de conversiones que realizan los usuarios en un sitio web, aplicando distintas estrategias y acciones de marketing. Se trata de un proceso de mejora continua que ayuda a mejorar el ratio de conversión de una página web, blog o tienda virtual.

ÍNDICE

Qué es el Conversion Rate Optimization o CRO

– Qué es una conversión

– Ejemplos de conversión

– Qué es la tasa de conversión

Ejemplos prácticos de CRO

– Captador de teléfonos

– Creación de anuncios para móviles

– Cupones descuento

– Crear sensación de urgencia

– Compartir en redes sociales

Cómo optimizar la tasa de conversión

– Mejorar la experiencia de usuario

— Apostar por contenido de calidad

— Disminuir el tiempo de carga

— Test de usabilidad

— Mejorar todo el customer journey

Qué es el Conversion Rate Optimization o CRO

La optimización de la tasa de conversión o CRO (Conversion Rate Optimization) es la aplicación de técnicas y acciones con el objetivo de incrementar el porcentaje de usuarios de una página web o eCommerce que realizan una conversión. El proceso de CRO persigue incrementar la tasa de conversión de un sitio web.

Son muchos los aspectos que influyen a la hora de lograr un buen ratio de conversión, como el diseño, la usabilidad, el contenido y la oferta.

Qué es una conversión

Dentro del marketing digital uno de los principales objetivos que se persigue es el de las conversiones. Se entiende como conversión a las acciones que realiza un cliente y que coinciden con los objetivos del negocio

Pueden existir conversiones secundarias o que dan pie para que se produzca la conversión que realmente se persigue. Agregar un producto al carrito en un eCommerce puede ser una conversión, aunque el objetivo final es que se cierre el proceso de compra realizando el pago.

Ejemplos de conversión

El mejor ejemplo para entender el concepto de conversión en marketing es la venta. En una tienda online se persigue como principal objetivo que el usuario acabe comprando el producto, por lo que la mayoría de estrategias se centran en conseguir este tipo de conversión.

Pero las ventas no es el único tipo de conversión que se puede dar en un sitio web, una suscripción a la web, una descarga de un archivo o facilitar el correo electrónico son conversiones que pueden ser el fin de un negocio online.

En los siguientes ejemplos se puede entender a qué se hace referencia en marketing digital cuando se habla de conversiones.

  • En una asesoría digital la conversión se produce cuando el usuario concerta una cita online.
  • En una web dedicada a las reformas, la conversión tiene lugar cuando el usuario pide un presupuesto para realizar algún trabajo de construcción.
  • En una tienda online de productos electrónicos, cada vez que se vende un artículo se está realizando una conversión.
  • Para una empresa de desarrollo de apps la conversión tiene lugar cada vez que un usuario realiza la descarga de la misma.
  • En un webinar la conversión coincide con el momento en el que un usuario se inscribe para participar.

Qué es la tasa de conversión

La tasa de conversión es una métrica que recoge el porcentaje de usuarios que realizan una conversión dentro de un periodo de tiempo. Para calcular esta tasa es necesario tomar el número de conversiones realizadas y dividirlas por el total de usuarios que visitan el sitio web o la landing page, multiplicando el resultado por 100 para pasarlo a porcentajes.

En una tienda online, por ejemplo, si se han vendido 300 artículos y durante ese periodo se han tenido 25.000 usuarios, la tasa de conversión sería (300 / 25.000) * 100 = 1,2%.

Como regla general se considera una buena tasa de conversión un porcentaje entre el 1 o 3%, pero esto depende del tipo de conversión o del sector o área donde se calcule.

En los cuadros de mando e informes que se elaboran en marketing digital es habitual que aparezca la tasa de conversión como una de las métricas principales a monitorizar. La mayoría de las veces aparece como un KPI o clave de desempeño, es decir, una métrica que está relacionada con un objetivo concreto. La tasa de conversión como KPI se monitoriza para evaluar si las acciones CRO que se están realizando están teniendo el efecto deseado.

Ejemplos prácticos de CRO

Hemos visto como con el CRO se persigue mejorar la tasa de conversión de un sitio web y que el porcentaje de usuarios que realicen una conversión sea mayor. Para conseguir este objetivo es habitual apoyarse en herramientas de CRO diseñadas para añadir elementos y llamadas a la acción en los sitios web.

Algunos ejemplos prácticos sobre cómo mejorar la tasa de conversión de un sitio web utilizando herramientas CRO como GetConver (para crear call to action y otros elementos de conversión), Leadpages (para la creación de páginas de aterrizaje) o Google Analytics (para recopilar datos y conocer el comportamiento de los usuarios dentro de un sitio web).

Captador de teléfonos

Con esta práctica se puede incrementar de forma notable el número de teléfonos de clientes potenciales. Para utilizarla hay que implementar un captador de teléfonos en el sitio web que se muestre cuando el usuario lleva un cierto tiempo navegando.

Este captador debe llevar un mensaje sencillo, un campo para introducir el número de teléfono y un botón con el call to action. El objetivo es que el usuario pueda identificar de forma rápida y sencilla la utilidad de facilitar su número de teléfono para recibir una llamada de ayuda o informativa.

Este tipo de CRO es muy útil porque aporta un gran valor al usuario que percibe como algo bueno y positivo que la empresa se preocupe por él y sus necesidades. También puede utilizarse esta técnica como captador de correo electrónico.

Creación de anuncios para móviles

Con la creación de landing pages especiales para teléfonos móviles se pueden ofrecer ofertas exclusivas para clientes que utilicen esta plataforma. Esta estrategia CRO es muy efectiva debido al gran porcentaje de personas que utilizan el móvil para realizar sus compras por internet, y por la exclusividad de este tipo de promociones que llama a los usuarios a comprar para poder aprovechar un descuento único.

Cupones descuento 

En un eCommerce hay páginas que solamente son informativas donde se ofrece contenido relacionado que aporte valor a los usuarios. Este tipo de páginas son visitadas por usuarios que están realmente interesados en los productos o servicios de la empresa, por lo que incluir cupones de descuento en productos relacionados con el contenido es una manera de conseguir ventas.

Este tipo de estrategias también funciona muy bien para ofrecer a nuevos clientes un cupón de descuento en su primera compra. 

Crear sensación de urgencia

Implementar una estrategia para crear una sensación de premura en el usuario a la hora de comprar conseguirá que la tasa de conversión aumente. El ser humano tiende a reaccionar de manera más impulsiva cuando se encuentra en una situación donde debe actuar de forma urgente.

Para negocios donde la conversión sea el registro se puede incluir un call to action que recuerde la inscripción con un tiempo limitado antes de que se cierre dicho proceso. Esta urgencia generada, hará que muchos usuarios quieran registrarse por temor a quedarse fuera y perder una buena oportunidad.

Para el registro en webinars y master class online este tipo de CRO es utilizado de forma habitual debido a los grandes resultados que presenta en cuanto a incremento de la tasa de conversión.

Compartir en redes sociales

Las redes sociales se han convertido en uno de los canales de comunicación más importantes para las empresas, pues en ellos pueden interactuar directamente con su audiencia. 

Incluyendo elementos dentro de un sitio web para notificar sobre la posibilidad de compartir el contenido en redes sociales, incrementará la visibilidad del sitio atrayendo una mayor volumen de tráfico web. A mayor cantidad de visitas mayor será el número de conversiones que se realice,

Cómo optimizar la tasa de conversión

Para incrementar la tasa de conversión de un sitio web hemos visto cómo apoyarse en ciertas herramientas como GetConver es una gran solución. Si queremos optimizar la tasa de conversión se pueden tomar una serie de medidas como:

Mejorar la experiencia de usuario

La experiencia que tiene un usuario cuando navega e interactúa con un sitio web es muy importante para lograr que permanezca en el sitio y que realice una conversión. Son muchos los factores que influyen a la hora de mejorar la experiencia de usuario, entre los que podemos destacar:

  • Apostar por contenido de calidad. Incluir contenido de calidad que aporte valor a los usuarios atraerá a clientes potenciales que están interesados en lo que la empresa ofrece. Gracias a esta apuesta por el contenido, se pueden captar estos leads cualificados y poder aplicar estrategias para finalmente convertirlos en clientes o usuarios registrados del sitio web. El esfuerzo, tiempo y dinero necesario para convertir estos leads de calidad en usuarios/clientes del sitio web es mucho menor.
  • Disminuir el tiempo de carga. La velocidad a la que se muestra el contenido de un sitio web es fundamental para que los usuarios permanezcan en el sitio web y no lo abandonen. Se estima que si una web tarda más de 3.6 segundos en cargar, la tasa de abandonos se dispara. Si un usuario abandona la web a las primeras de cambio no realizará una conversión y por lo tanto, la tasa de conversión disminuye. Los sitios web con un tiempo de carga lenta tienen una tasa de conversión mucho más baja.
  • Test de usabilidad. Con este tipo de práctica CRO se analiza el comportamiento del usuario en el sitio web, con el objetivo de que pueda realizar una mejor navegación, identificando y accediendo a los puntos de conversión de manera más rápida y sencilla. Con este tipo de pruebas se pueden detectar fallos que están haciendo que la tasa de conversión disminuya, como por ejemplo una mala ubicación del botón de compra o registro, o un exceso de pasos para realizar la conversión.
  • Mejorar todo el customer journey. La mayoría de las veces la conversión no se produce de forma inmediata ya que lleva un proceso que implica una relación entre la empresa y el usuario. Lo que se conoce como viaje de usuario o customer journey recoge todas las etapas por las que pasa un cliente hasta realizar una conversión. Aplicar acciones adecuadas en cada una de estas fases (por ejemplo, en cada una de las etapas del embudo de ventas en un eCommerce) conseguirá que la tasa de conversión incremente de forma significativa.
  • Optimización móvil. Un sitio web o eCommerce actual debe adaptarse perfectamente a las características especiales de los teléfonos móviles (pantallas pequeñas y táctiles, por ejemplo). De esta forma se podrá incrementar la tasa de conversión gracias a los usuarios que utilizan los Smartphone como su medio habitual para comprar o navegar por internet. El diseño responsive y la filosofía mobile first (diseñar el diseño pensando siempre en cómo se verá en el móvil) son dos formas para adaptar un sitio web a estos dispositivos y lograr un incremento de la tasa de conversión.

El CRO es clave para el éxito de las campañas de marketing digital actuales. Conseguir optimizar las conversiones de una página web o tienda online aporta grandes beneficios como un incremento de beneficios y ventas, ampliar la cartera de clientes, reducir el coste de adquisición de nuevos clientes y atraer enlaces hacia la web (para mejorar la autoridad de dominio).

Muchas páginas web y tiendas online tienen dificultad para cerrar conversiones, aunque disponen de un buen volumen de tráfico web. En estos casos hay que realizar un análisis del sitio web para poder identificar aquellos procesos o aspectos que pueden ser mejorados, y así conseguir incrementar la tasa de conversión

El CRO puede considerarse una especie de arte por el que se realizan acciones dentro y fuera de un sitio web con el objetivo de que los usuarios realicen acciones que son beneficiosas para el negocio.

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