Es muy complicado conseguir que la primera visita de un usuario a una web se transforme en una venta, de ahí la importancia de captar leads para ir fidelizando al público. El siguiente paso de la estrategia es convertir leads en ventas, y hay varias formas de hacerlo.
Antes de abordar las diferentes formas de conversión de leads a clientes es importante diferenciar estos dos conceptos. Los leads son datos de contacto de clientes potenciales que se utilizan para entablar una relación con ellos y conseguir la venta. Es una forma de contacto que la persona ha cedido voluntariamente a la empresa o profesional. Por su parte, hablamos de cliente cuando una persona o una empresa adquiere un producto o un servicio.
Esto quiere decir que leads y clientes son términos íntimamente unidos porque, en la mayoría de los casos, para conseguir un cliente primero habremos tenido que conseguir su lead. Ahora veamos cómo podemos convertir leads en ventas.
1. Utiliza bien el e-mail marketing
El mailing puede ser muy efectivo si se utiliza bien. La clave está en no bombardear a diario a los leads de la base de datos con contenido publicitario. Aquí resulta muy útil la regla del 80/20, que un 80 % de los correos electrónicos se centren en ofrecer al destinatario contenido de valor y el 20 % restantes tengan un estilo más comercial.
Aplicando el inbound marketing en el mailing (intentando convertir a la marca en una referencia para el usuario) se consiguen mejores resultados que enviando correos llenos de ofertas.
2. Comparte contenido personalizado
Una buena base de datos permite segmentar fácilmente los leads, lo que permite ofrecer a cada persona justo aquello que está buscando. Cuanto más se ajuste el contenido compartido a lo que interesa al destinatario de la comunicación, más posibilidades hay que de que se produzca la fidelización y después de ella la conversión.
3. Sácale partido al lead nurturing
No todos los leads están en la misma etapa dentro del embudo de ventas. Habrá algunos que estén todavía muy lejos de tomar la decisión de compra, pero eso no implica que haya que ignorarlos.
Lo mejor en estos casos es aplicar el lead nurturing. Automatizar el inbound marketing para seguir ofreciendo a esas personas un contenido que les aporte valor. La idea es alimentar al contacto para que, aunque no tenga intención de comprar, sepa que la marca está ahí y que en algún momento sus productos o servicios pueden ser de su interés.
4. Crea sensación de urgencia
Esta técnica clásica de ventas sigue siendo igual de efectiva hoy en día como lo era hace unas décadas. Está demostrado que cuando una persona sabe que quedan pocas unidades de un determinado producto, se activa el mecanismo que desencadena la compra por impulso.
No es algo de lo que debas abusar en tu estrategia, pero sí puede funcionar bien si lo empleas de vez en cuando.
Hay muchas formas de convertir leads en ventas, pero, al final, la efectividad de la estrategia dependerá de que hayas hecho una buena captación de contactos y los hayas segmentado adecuadamente para ofrecer a cada persona algo que le interesa justo en el momento en el que puede necesitarlo. Si quieres conseguir más leads y aumentar la conversión de forma sencilla, cuenta con GetConver.
